受访人：孙敬明，海浩企业有限公司，总经理

"海浩企业有限公司总经理孙敬明表示，今年分销行业的整体形式并不乐观。“我们与业内朋友交流时得知，预计大家今年的营收平均比去年下降20%。截至今年11月7日，海浩企业的销售额与去年同期相比，约下降15至16个点，主要原因是受国际大环境的影响。不过，在紧缺料和排单业务方面我们有了新的变化。与去年相比，今年的紧缺料的比重有减少，排单的比重有增加。” 2019年的国际局势复杂，中美贸易战给分销行业带来了机遇与挑战。一方面，客户群都反映今年的需求减少。另一方面，中美贸易战促进了国产线和其他代理线的发展。孙敬明说：“以前，工业客户普遍比较排斥国产品牌，但从今年开始，国产品牌受到了更多的认可，海浩企业也拿下了很多案子。” 据悉，今年海浩企业新增了十几条国产线，涉及产品有二三极管、分立器件、MOSFET、IGBT、电源管理、传感器和通讯、定位模块等，应用领域包括消费类电子领域、工业领域、汽车领域。 近期，原厂砍掉代理的话题受到热议，对此孙敬明表示，原厂要足够大，且能做到大数据处理。早在多年前，TI就已经从代理商处收集终端客户信息，现在TI已经有很丰富的终端客户数据，并有能力去直接服务大客户。TI的举措给分销商一个警示，即：分销商要有独特的优势和不可替代的作用。单纯地帮原厂卖货，对原厂而言价值并不高，海浩企业将会重点关注分销商的价值塑造和国产替换的工作。 孙敬明认为，在分销领域，海浩企业的优势较突出。“很多客户与我们的合作时间超过十年，并充分得到了他们的认可。海浩企业正在扩充完整的产品线，产品方面覆盖了整个信号链区块的应用。另外，我们还可以根据客户的实际情况，为其提供库存、账期方面的支持。”他强调。 "