受访人：姜蕾，芯片超人，CEO

"在分销行业，芯片超人的盈利模式独具一格，它既有内容输出，又有分销业务，还给客户做专业培训等。芯片超人创始人&CEO姜蕾强调，芯片超人是平台型企业。 作为平台型企业，芯片超人如何看待内容输出与分销之间的关系？姜蕾表示，分销行业的面非常广且细分的知识点多，用内容的形式可以最快的速度触达潜在用户。她以2019年推出的工厂呆料处理业务为例，该业务的启动工作由总阅读量破4万的3篇文章推动。在传统分销时代，要达到同样的效果，可能需要20个电话销售员连续拨打1个月的电话。因此，内容输出可提高推广效率，推动分销业务的进展。 姜蕾也曾说：“不愿做解决方案的分销商是做不大的。”这是否意味着，分销商只有懂技术、做解决方案，才能把规模做大？对此她重申，要从产业链的全局来看待问题。此前，分销商注重与欧美芯片原厂深度合作，近年来欧美芯片原厂不断整合，分销商的关系渠道型模式不再可靠。同时，下游也发生了极大的变化，5G、AI、IoT诞生了智能音响、TWS耳机等新应用，新应用的供应链很适合做国产替换，要求分销商能提供解决方案型、技术型服务。姜蕾指出：“单纯做论型号、冲差价的生意很容易被客户抛弃，如果能提供技术和解决方案型服务，其生意的牢靠度和毛利空间会更好。” 业内同仁认为，当下的贸易关系对中国IC自给率有促进作用。此背景下，分销商要做些什么来帮助国产IC行业？TI连续砍代理之后，芯片超人做了一项调查，结果发现6成的人支持元器件替换且正在替换中。姜蕾说：“他们既有的渠道并不能满足替换的需求，这给分销商带来了新的机会。不过，在挑选原厂的时候，要考虑品质、技术支持、供应链保障等因素，芯片超人可作为分销商的外挂PM和FAE，在其中扮演资源配置方的角色。今年上半年，我们覆盖了62家国内原厂，目前该数据还在不断扩大。” "